NewConnector.pl

Z Arturem Jedynakiem, Prezesem Zarządu Spółki KBJ S.A., o pozycji rynkowej, planach rozwoju, ekspansji zagranicznej oraz o wynikach finansowych, rozmawia Artur Górski z serwisu NewConnector.pl:

Artur Górski: Spółka KBJ S.A. zadebiutowała na rynku NewConnect w grudniu 2011 r. W jaki sposób wejście na alternatywny rynkek wpłynęło na dalszy rozwój Spółki? W jakim stopniu obecna pozycja rynkowa jest rezultatem upublicznienia?

Artur Jedynak: Obecna pozycja rynkowa jest rezultatem konsekwentnie realizowanej strategii - wejście na rynek NewConnect w tym zakresie nie miało przeważającego wpływu. Oczywiście debiut rynkowy, przekształcenie w spółkę akcyjną, obowiązki wynikające z faktu, iż firma rozpoczyna życie jako spółka publiczna, wpływają na biznes zarówno krótkoterminowo, jak i długotermiowo. Z perspektywy 5 lat obecności giełdowej myślę, że największą wartością jest wzrost zaufania do firmy okazywany w relacjach handlowych przez naszych klientów i partnerów. Wzrosła rozpoznawalność firmy, bowiem status spółki giełdowej dawał nam przewagę w nawiązywaniu nowych relacji handlowych i pozyskiwaniu klientów.

A.G.: Jak pozycjonują się Państwo dzisiaj w swojej branży? Czy konkurencja w niej jest duża i co stanowi Państwa przewagi konkurencyjne?

A.J.: Rozpoczynając od przewag konkurencyjnych: zawsze byliśmy firmą nastawioną na innowacje, bowiem to jest DNA Spółki. Od kilku lat rynek IT, a w tym i nasza branża, podlega zdecydowanie szybszym i głębszym zmianom niż miało to miejsce w ubiegłych latach. Proszę tylko zwrócić uwagę, w jakim tempie pojawiają się i są komercjalizowane nowe trendy, pomysły, które w zasadzie zmieniają sposób funkcjonowania nie tylko nas, ale globalnych graczy i naszych klientów. W ciągu zaledwie kilku lat mieliśmy: in-memory, cloud, big data, wirtualizacja, aby wymienić tylko kilka. Obecnie na łamach portali branżowych i coraz bardziej w przekazie do klienta końcowego funkcjonują skróty IoT oraz obecnie najbardziej popularny trend dot. sztucznej inteligencji. Z naszego punktu widzenia, obserwowane tempo zmian, wchodzące technologie i zmiany, jakie za sobą generują, tworzą na rynku nową przestrzeń, która aż prosi się o zagospodarowanie. Pojawiają się wymagania dot. przekrojowych specjalizacji, łączenia wiedzy biznesowej i technologicznej w ujęciu, jakiego dotychczas nie obserwowaliśmy. Zmieniają się systemy informatyczne do zarządzania przedsiębiorstwem, a analityka biznesowa staje się elementem obowiązkowym. Pojawia się coraz więcej potrzeb dotyczących połączenia chmury i systemów biznesowych klienta w architekturze hybrydowej, „otwarcia” systemów biznesowych na partnerów, klientów końcowych i tak dalej. Dla nas takie zmiany są paliwem biznesu i jest to jedna z głównych przewag w części usługowej biznesu.

Odnośnie naszego oprogramowania - tutaj recepta jest w teorii bardzo prosta - przemyślane produkty, które odpowiadają na realne potrzeby klientów, dbałość o jakość, ciągłe usprawnianie procesu produkcji i utrzymania oprogramowania oraz oczywiście skuteczna sprzedaż.

Jeżeli zaś chodzi o naszą pozycję w branży - nie ukrywamy naszego celu: chcemy być liderem w branży i już udało nam się wypracować bardzo istotne miejsce, tempem wzrostu znacząco przerastając średnią. Otoczenie rynkowe, o którym wcześniej wspominałem, w tym zakresie jest dla nas sprzyjające.

A.G.: O jakie produkty będzie rozbudowywana w najbliższym czasie oferta Spółki? Które obszary i kierunki ekspansji produktowej będą Pana zdaniem najlepsze?

A.J.: Naszymi odbiorcami są klienci biznesowi, stąd też nasze produkty skierowane są na konkretne linie biznesowe, w których nasi klienci potrzebują rozwiązań. Aby nie mówić enigmatycznie, np. HeaRt jest naszym produktem adresowanym do szeroko rozumianego obszaru HR i zarządzania kadrami. Budowaliśmy to rozwiązanie przez ponad 3 lata, a obecnie jest ono sprzedawane do kolejnych klientów i widzimy w nim jeszcze bardzo duży potencjał. e-JPK było oprogramowaniem, które odniosło spory sukces, znajdując się finalnie w kilkudziesięciu przedsiębiorstwach i grupach kapitałowych. Kolejnym rozwiązaniem jest system e-Leki skierowany do branży farmaceutycznej.

Aktualnie pracujemy nad kolejnymi rozwiązaniami i w tym roku zostaną wprowadzone na rynek co najmniej dwa. Pokrótce mogę powiedzieć, iż będą dotyczyć szeroko rozumianego obszaru finansów przedsiębiorstw.

Przygotowując własne produkty bierzemy pod uwagę kilka czynników. Kluczowe z nich to powtarzalność (szeroki możliwy zasięg i liczba klientów), adresowanie konkretnych i sprawdzonych problemów oraz potrzeb, a także wartość dodana generowana dla klienta końcowego.

A.G.: Jak kształtuje się portfel klientów KBJ i jak wygląda ich fluktuacja? Według jakich kryteriów dokonują Państwo ich segmentacji w strukturze przychodów?

A.J.: Klientami KBJ są średnie i duże przedsiębiorstwa zarówno polskie, jak i zagraniczne. Fluktuacja klientów praktycznie nie występuje - praktycznie wszyscy klienci, z którymi zawarliśmy umowy wdrożeniowe, utrzymaniowe lub którzy kupili nasze oprogramowanie, utrzymują z nami aktywne relacje handlowe. Jest to powód do dumy i chyba najlepszy parametr opisujący jakość naszych usług i rozwiązań. Sam portfel zamówień i realizowanych projektów oczywiście podlega fluktuacji, gdyż klienci mają swoje plany oraz cele biznesowe i pod własne cele dobierają oraz uruchamiają inwestycje lub podejmują inne decyzje, które przekładają się na nasz biznes. Dlatego też ważna jest dywersyfikacja portfela zarówno w ujęciu branżowym, jak i według linii biznesowych.

Na dzień dzisiejszy, przyjmując, iż aktywnym klientem jest podmiot, który w okresie poprzedniego roku obrotowego dokonał przynajmniej jednej transakcji, będziemy mieć ok. 120 przedsiębiorstw z różnych branż, z którymi współpracujemy. Segmentacji w strukturze przychodów dokonujemy według branż, wielkości obrotu z klientem oraz rodzaju (oprogramowanie własne, oprogramowanie trzecie, usługi, szkolenia). Szczegółowa struktura przychodów została przedstawiona w naszym raporcie rocznym za 2016 r. oraz w ostatnim raporcie kwartalnym.

A.G.: W tym roku dokonane zostało przejęcie Spółki Albit Software. Jakie nadzieje wiąże Pan z tą transakcją?

A.J.: Albit ma ciekawe produkty własne oraz znaczącą liczbę aktywnych klientów z sektora publicznego. Dodatkowo dysponuje wieloletnim doświadczeniem w sektorze publicznym i ekspercką wiedzą z wielu obszarów, którą uznajemy za wartościową oraz rozszerzającą nasz portfel usług. KBJ obecnie pracuje dla największych podmiotów z sektora publicznego, takich jak ZUS czy Ministerstwo Sprawiedliwości, realizując dla nich długoterminowe kontrakty. Połączenie własnych produktów i bazy klientów, doświadczenia w sektorze publicznym oraz potencjału rozwoju było dla nas atrakcyjne, stąd decyzja o transakcji i objęciu większościowego pakietu udziałów.

A.G.: Czy jest to początek budowania Grupy Kapitałowej i możliwe są kolejne zakupy? Jeśli tak, to jakie podmioty mogłyby potencjalnie najlepiej pasować do niej?

A.J.: Możliwe są kolejne zakupy, bowiem stale szukamy możliwości wzrostu, w tym również poprzez akwizycje. Każda taka decyzja będzie w pierwszej kolejności oceniona i zweryfikowana pod kątem opłacalności, spójności ze strategią firmy oraz efektem synergii, jaki może wyzwolić. Na koniec dnia istotny jest efekt, a sam sposób realizacji, tj. poprzez rozbudowę struktury grupy kapitałowej lub zakup i przejęcie jest już drugorzędny.

A.G.: W jakim tempie będzie się rozwijał w Pana opinii rynek oprogramowania biznesowego w Polsce? Jakie będą jego trendy w najbliższych latach?

A.J.: Trendy na naszym rynku są nadawane od wielu lat przez trendy światowe. Występują lokalne różnice wynikające ze specyfiki rynku, regulacji prawnych itp., niemniej jednak główne nurty są analogiczne do światowych. Widzimy od kilku lat trend zmiany sposobu korzystania z oprogramowania z tzw. „modelu klasycznego” (on-premise) na model usługowy (chmura/SaaS/on-demand). W ciągu ostatniego roku mamy w tym zakresie widoczne przyspieszenie i moim zdaniem w najbliższych latach należy spodziewać się dalszej migracji w stronę chmury. Trend ten widoczny jest coraz silniej w sektorze biznesowym, a więc w głównym punkcie zainteresowania KBJ. Dziś praktycznie każdy rodzaj oprogramowania, niezależnie czy jest to CRM czy system analityczny czy też oprogramowanie klasy ERP, można nabyć w modelu usługowym/chmurowym. Z naszego punktu widzenia jest to świetna wiadomość, ponieważ inwestycję w model SaaS rozpoczęliśmy kilka lat temu i na dzień dzisiejszy mamy własne produkty oferowane klientom w ten sposób.

A.G.: Czy KBJ ma przygotowane scenariusze działań, aby jak najlepiej dostosować się do zmieniającego otoczenia rynkowego?

A.J.: W centrum każdego biznesu jest, a przynajmniej powinien być klient. Rynek zmienia się w sposób ustawiczny, a każdy biznes, który chce rosnąć, musi nadążać za zmieniającym się otoczeniem, a jeszcze lepiej je wyprzedzać lub kreować zmianę. Trudno udzielić na to pytanie prostej odpowiedzi innej niż „tak”. Moim zdaniem prowadzenie biznesu w dużej mierze polega na ciągłym planowaniu, realnie w kilku wariantach, oraz ciągłym dostosowywaniu i korygowaniu planu do realiów rynkowych. Firma musi być blisko swojego klienta końcowego, jego potrzeb i planów oraz dopasowywać ofertę i portfel produktów/usług właśnie uwzględniając „rynek”, tj. potrzeby swoich klientów. Myślę że tak, jesteśmy dość dobrze przygotowani w tym zakresie.

A.G.: Jaki wpływ na funkcjonowanie Spółki w branży IT mają zasoby ludzkie? Jak KBJ radzi sobie w obszarze pozyskiwania i utrzymywania wykwalifikowanej kadry?

A.J.: Jednym słowem - kluczowy. Chwalimy się niską fluktuacją i na dzień dzisiejszy nie mamy dramatycznych problemów z pozyskaniem specjalistów. Oczywiście nie jest tak, że wystarczy wygenerować ogłoszenie o pracę i już mamy nieograniczoną liczbę aplikacji na każde stanowisko. Mamy jednak kilka magnesów przyciągających świetnych specjalistów i są to klienci, dla których pracujemy, realizowane projekty czy też dostęp do najnowszych światowych technologii.

A.G.: W jaki sposób ustalają Państwo poziom nakładów na dział R&D?

A.J.: R&D stanowi większość naszych inwestycji. Historycznie od niemal 10 lat większość wypracowanego zysku jest corocznie reinwestowana.

A.G.: Czy rozważają Państwo mocniejszą ekspansję na rynkach zagranicznych? Które kraje i regiony mogą być interesujące w tym zakresie?

A.J.: Tak. Aktualnie jesteśmy już obecni na rynkach zagranicznych - w 2016 roku prowadziliśmy prace m.in. w Szwecji, Hiszpanii czy w Rumunii. Pracujemy również dla klientów z innych krajów. Będziemy koncentrować się na rynkach europejskich. Poza działalnością usługową chcemy sprzedawać także nasze oprogramowanie poza granicami Polski. Mamy w tym zakresie już pierwsze pozytywne doświadczenia.

A.G.: Drugi kwartał oraz całe pierwsze półrocze 2017 r. zakończyło się bardzo wysokim zyskiem oraz istotnym wzrostem przychodów w porównaniu z analogicznym okresem 2016 r. Z czego wynikała taka poprawa wyników finansowych?

A.J.: Kilka czynników jednocześnie wpłyneło na znaczącą poprawe wyników w pierwszym półroczu 2017 r. Mamy istotny wzrost skali działalności, widoczny właściwie we wszystkich liniach biznesowych. W pierwszym półroczu sprzedaliśmy więcej licencji niż pierwotnie zakładaliśmy oraz rozliczyliśmy część realizowanych kontraktów długoterminowych. W wynikach ujęty jest również pozytywny dla KBJ efekt transakcji objęcia większościowego pakietu udziałów w spółce zależnej.

A.G.: Czy w drugim półroczu uda się utrzymać wysoką dynamikę rozwoju z pierwszego?

A.J.: Dołożymy wszelkich starań, aby wynik całego roku był tak dobry jak w pierwszym półroczu.

A.G.: Po ostatnim raporcie kwartalnym wskaźnik C/Z Spółki spadł w okolice 7,0. Jak ocenia Pan wycenę KBJ na tle całego sektora?

A.J.: W mojej ocenie jesteśmy w strefie znaczącego niedowartościowania. Wycena właściwie każdą uznaną metodą zdaje się potwierdzać takie postrzeganie.

A.G.: KBJ po raz kolejny wypłaci w tym roku dywidendę i to najwyższą w historii. W jaki sposób dzielenie się zyskiem z Akcjonariuszami pozwala budować pozycję na rynku kapitałowym?

A.J.: Jesteśmy zdania, że Spółka powinna wypłacać regularnie dywidendę i od kilku lat konsekwentnie realizujemy naszą politykę dywidendową. Obecnie będziemy mieć 5-ty rok z rzędu, kiedy dzielimy się zyskiem z naszymi Akcjonariuszami. Jestem zwolennikiem budowy długoterminowego akcjonariatu, a dobra polityka dywidendy ma w tym zakresie oczywiście pozytywny wydźwięk.

A.G.: Jak wyglądają plany KBJ w zakresie przeniesienia notowań akcji na rynek regulowany GPW w Warszawie?

A.J.: Przeniesienie na rynek główny jest z naszego punktu widzenia oczywistą kwestią po spełnieniu wymogów w tym zakresie dot. kapitalizacji i płynności. Będziemy dążyć do przeniesienia na główny parkiet pracując jednocześnie zarówno nad kapitalizacją Spółki, jak i co najmniej wymaganym poziomem free float.

A.G.: Czy rozważany jest może skup akcji własnych w celu zwiększenia płynności obrotu? A może buy-back przyniósłby wręcz odwrotny skutek?

A.J.: Nie rozważamy aktualnie skupu akcji własnych. Planujemy działania zwiększające płynność oraz, ze względu na planowane inwestycje i dalszy rozwój biznesu, bierzemy również pod uwagę emisję i pozyskanie finansowania, które chcielibyśmy przeznaczyć na dalszy rozwój w zakresie produkcji oprogramowania.

A.G.: Jak bardzo relacje inwestorskie mogą wspomagać spółki publiczne w budowaniu ich wartości rynkowej?

A.J.: Wycena spółki giełdowej jest pochodną decyzji inwestorów, a te z kolei m.in. działań w obszarze IR. Uważam, że relacje inwestorskie i dialog z rynkiem są po prostu obowiązkowym elementem funkcjonowania jako spółka publiczna.

A.G.: Bardzo dziękuję za rozmowę.

A.J.: Dziękuję pięknie.

Artur Jedynak, Prezes Zarządu Spółki KBJ S.A.