NewConnector.pl

Z Rafałem Stepiukiem, Prezesem Zarządu Spółki MODE S.A., o przedmiocie działalności, oferowanych produktach i usługach, strukturze sprzedaży oraz o rozwoju technologicznym, rozmawia Artur Górski z serwisu NewConnector.pl:

Artur Górski: Co stanowi podstawowy przedmiot działalności Spółki MODE S.A., w której jest Pan Prezesem Zarządu?

Rafał Stepiuk: Spółka Mode S.A. jest czołowym producentem innowacyjnych urządzeń do wykonywania automatycznej profesjonalnej fotografii produktowej o zasięgu światowym. Oferta produktowa została w całości przygotowana i udoskonalona w ramach zasobów własnych firmy.

A.G.: Spółka jest notowana na rynku NewConnect od 2012 r. Jakie korzyści wynikające z bycia spółką publiczną dostrzegają Państwo w prowadzonej działalności biznesowej?

R.S.: Niewątpliwym plusem jest poznanie zasad funkcjonowania rynku kapitałowego, w szczególności rynku NewConnect oraz wdrożenie większej dyscypliny korporacyjnej. Dla wybranych klientów jesteśmy też dzięki temu bardziej wiarygodni. Z drugiej strony wiąże się to ze znaczącymi kosztami i obowiązkami. Spółka przed debiutem nie zdołała pozyskać kapitału na rozwój, gdyż okres, w jakim się o niego starała, był niezwykle trudny. Wierzę, że dzięki obecności na NewConnect ten kapitał pozyskamy w odpowiednim momencie i odpowiedź na postawione przez Pana pytanie będzie znacznie łatwiejsza.

A.G.: Historia MODE S.A. należy z pewnością do bardzo ciekawych. Czy mógłby Pan ją pokrótce omówić? Jak zmieniło się Państwa otoczenie biznesowe w okresie od początku funkcjonowania?

R.S.: Na początku naszej działalności urządzenia do automatycznej fotografii produktowej były absolutną nowością na rynku. Niewielu potencjalnych odbiorców zdawało sobie sprawę z korzyści płynących z zakupu takiego systemu. Co więcej, nasze oprogramowanie umożliwia wykonywanie wysokiej jakości prezentacji obrotowych fotografowanych produktów. To także było traktowane jako nowinka lub gadżet. Przez niemal 10 lat naszej działalności otoczenie biznesowe zmieniło się nie do poznania. Na rynku pojawiła się konkurencja, a świadomość kupujących jest obecnie bardzo wysoka. Klienci oczekują najwyższej jakości produktów oraz niezawodnego oprogramowania. Spełniamy te kryteria przy zachowaniu rozsądnych cen, dzięki czemu udało nam się wypracować silną pozycję na rynku.

A.G.: Jakie produkty i rozwiązania można znaleźć w ofercie Spółki? Czym charakteryzują się poszczególne z nich?

R.S.: Obecnie nasza firma produkuje 5 różnych modeli urządzeń. Naszym bestsellerem jest urządzenie Photo Composer. Jest to komora bezcieniowa przeznaczona do fotografii produktów lekkich i niewielkich rozmiarów (do 15cm). Sprawdza się głównie w branży jubilerskiej. Kolejnym produktem jest urządzenie Jumbo. Najnowsza, trzecia już generacja niniejszego systemu miała swoją światową premierę we wrześniu ubiegłego roku na targach Photokina 2018. Z miejsca produkt stał się przebojem za sprawą najlepszych parametrów na rynku w swojej klasie. Jest to niezwykle wysokiej jakości komora bezcieniowa, w której możemy fotografować przedmioty o wymiarach nawet 50x50x70cm oraz wadze do 35kg.

A.G.: Którymi kanałami pozyskują Państwo nowych klientów? Jakie podmioty należą do grupy docelowej odbiorców?

R.S.: Nasze produkty są skierowane do ogromnego spektrum potencjalnych odbiorców. Naszą grupą docelową jest praktycznie każdy, kto chce zaprezentować swoje produkty w Internecie, jak i podmioty zainteresowane kontrolą jakości swoich wyrobów, bądź automatyczną digitalizacją. Nasze urządzenia są sprzedawane w każdy zakamarek globu, do firm bardzo dużych jak i osób prywatnych. Potencjalni klienci trafiają do nas dzięki reklamie internetowej, promocji na targach w różnych częściach świata oraz po prostu z polecenia. Część klientów wraca do nas po kilku latach z zamiarem dokupienia kolejnej sztuki urządzenia, bądź jej wymiany na nowszy model.

A.G.: Jak wygląda struktura sprzedażowa MODE S.A. w podziale na sprzedaż krajową i na rynkach zagranicznych? Czy ulegała ona istotnym zmianom w minionych latach?

R.S.: Podział na eksport i sprzedaż krajową od kilku lat kształtuje się na podobnym poziomie. Około 75% naszych obrotów to sprzedaż zagraniczna. Reszta przypada na nasz rodzimy rynek. Jesteśmy obecni na wielu rynkach na całym świecie i nieustannie pozyskujemy nowych kontrahentów.

A.G.: Czy mógłby Pan powiedzieć, które kraje bądź regiony są dla Spółki kluczowe jeśli chodzi o sprzedaż eksportową? Jak przebiega proces rozbudowy globalnej sieci sprzedaży?

R.S.: Od lat najsilniej na naszą sprzedaż oddziałuje rynek niemiecki, kraje Beneluksu, Wielka Brytania oraz Indie. Proces rozbudowy globalnej sieci sprzedaży jest bardzo mozolny i trudny. Ponad rok temu podjęliśmy decyzję o zmianie zasad współpracy z naszymi dotychczasowymi partnerami oraz o konieczności wymiany niektórych z nich na nowe podmioty. Ponadto postanowiliśmy poszukać przedstawicieli o nieco innej charakterystyce niż do tej pory, gdyż chcieliśmy umocnić swoją pozycję w nowych branżach. Zdawaliśmy sobie sprawę, że w krótkim okresie czasu może to spowodować zmniejszenie obrotów, ale w dłuższej perspektywie te działania powinny przynieść wyraźną poprawę poziomu przychodów. Obecnie kończymy proces przygotowywania nowych firm do dystrybucji naszych urządzeń na kilku nowych rynkach, co powinno mieć odzwierciedlenie w wynikach w niedalekiej przyszłości. Oczywiście w sposób ciągły poszukujemy kolejnych partnerów. Mogę zdradzić, że przez ostatnie 1,5 roku przemodelowaliśmy 80% naszej sieci sprzedaży. Dużo organicznej pracy za nami, teraz liczymy na efekty naszych starań.

A.G.: Jak bardzo konkurencyjny jest rynek, na którym działa MODE S.A.? Co wyróżnia Państwa na tle branży?

R.S.: Na świecie znajduje się kilka firm oferujących produkty podobne do naszych. W mojej ocenie nasza oferta jest technologicznie najbardziej zaawansowana. Nasze oprogramowanie otrzymało kilka kluczowych usprawnień, które powodują, że nie ma ono sobie równych. Szybkość działania, niezwykła dokładność oraz prostota użycia - są to elementy bardzo doceniane przez naszych klientów. Ponadto nasi klienci cenią sobie brak ukrytych kosztów dodatkowych oraz najdłuższy na rynku okres gwarancji, który wynosi 3 lata. Muszę jednak przyznać, iż nasza konkurencja nieco lepiej radzi sobie z marketingiem i jest to element, nad którym zamierzamy mocno popracować w najbliższym okresie.

A.G.: Czy duże znaczenie dla budowania przewag konkurencyjnych ma rozwój technologiczny? W jaki sposób Państwo go realizują?

R.S.: Jest to jedna z kluczowych kwestii w naszej branży. Rynek oczekuje, że nasze produkty będą coraz bardziej zaawansowane technologicznie i wymaga od nas częstego wprowadzania nowości. Spółka posiada dwa działy R&D, jeden działający w obszarze sprzętu, a drugi w obszarze oprogramowania. Posiadamy ogromną wiedzę nabytą na przestrzeni ostatnich lat oraz umiejętności niezbędne do wprowadzania na rynek rozwiązań innowacyjnych na skalę światową. Na przełomie 2016 i 2017 roku nasz rozwój był hamowany poprzez brak wystarczających środków na badania i innowacyjność. Jednakże dzięki pozyskaniu w ostatnim okresie dotacji na prace B+R udało nam się w krótkim czasie znacząco ulepszyć nasze produkty, co sprawiło, że staliśmy się bardzo konkurencyjni.

A.G.: Spółka otrzymała w ubiegłym roku dofinansowanie z Programu Go to Brand. Jakie działania zostaną sfinansowane z tych środków i jakich rezultatów się Pan spodziewa?

R.S.: Środki pozyskane z wymienionego przez Pana programu zostaną przeznaczone na stworzenie kluczowych dla nas materiałów promocyjnych oraz umożliwią nam uczestnictwo w kilku dużych targach o zasięgu międzynarodowym. Skorzystanie z tego programu będzie ogromną szansą do zaprezentowania nowym, potencjalnym klientom, co udało nam się osiągnąć przez ostatnie 1,5 roku w wyniku przeprowadzonych prac Badawczo-Rozwojowych. Jak już wspominałem wcześniej, nasza oferta jest teraz bardzo atrakcyjna i mamy nadzieję zachęcić do siebie wiele firm w zakresie sprzedaży naszych produktów, bądź dołączenia do naszej sieci dealerskiej. Niestety nie wszystko poszło gładko, gdyż bardzo dużo czasu zajęły formalności po stronie PARP oraz niektóre z zaplanowanych imprez zostały przełożone bądź odwołane (np. Cebit). Jednakże staramy się sprawnie dostosować projekt do zmieniającej się sytuacji i mam nadzieję, że już za kilka tygodni będziemy mogli rozpocząć zaplanowane prace.

A.G.: Z kolei w 2017 roku MODE S.A. pozyskało dotację na rozwój systemu MODEViD. Jak przebiega ten projekt?

R.S.: Niniejszy projekt zakończył się w październiku poprzedniego roku. Wyniki przeprowadzonych prac przerosły nasze oczekiwania w bardzo pozytywnym znaczeniu tego słowa. Udało nam się osiągnąć rezultaty kilkukrotnie lepsze niż zakładaliśmy. Ponadto, zdobyliśmy cenną wiedzę, którą zamierzamy wykorzystać w najbliższej przyszłości przy kolejnych pracach B+R, które prowadzimy w trybie ciągłym niezależnie od przyznanych dotacji. Nasze oprogramowanie dzięki pozyskanej dotacji otrzymało znacząco lepsze funkcjonalności, które powodują efekt „wow” wśród naszych klientów. Reasumując, mamy świetny produkt i musimy teraz odpowiednio to wykorzystać poprzez położenie właściwego nacisku na marketing.

A.G.: Otrzymali Państwo również grant na projekt związany z urządzeniem Twister Mini. Czy udało się już opracować studium wykonalności?

R.S.: Opracowane przez niezależną firmę doradczą studium wykonalności wykazało wielki potencjał leżący w naszym pomyśle na projekt związany z Twisterem Mini. Blokuje nas brak środków na rozpoczęcie działań zaplanowanych w ramach niniejszej inwestycji. Już wkrótce rozpoczniemy poszukiwania inwestora, który będzie zainteresowany sfinansowaniem projektu w zamian za udział w przyszłych zyskach. Oprócz wspomnianego urządzenia przygotowujemy jeszcze dwa bardzie ciekawe pomysły, które będziemy mogli realizować z zainteresowanymi współpracą partnerami. Wierzę, że projekty, które przygotowujemy mają dużą szansę spowodować znaczący wzrost naszych przychodów oraz większą ich dywersyfikację. Mamy wizję, potrzebujemy tylko współfinansowania.

A.G.: Rok 2018 nie należał z pewnością do zbyt udanych pod kątem osiągniętych wyników finansowych przez Spółkę. Z czego to wynikało i kiedy trend może się odwrócić?

R.S.: Wszystko zależy z jakiej perspektywy patrzymy na osiągnięte wyniki. Faktycznie dla osoby niezwiązanej ze Spółką mogą wydawać się niezadowalające, lecz z perspektywy Zarządu spełniły one oczekiwania, zważywszy na to, jakie zmiany były przeprowadzane w naszej organizacji. Spółka nie jest zadłużona, a przez ostatnie 2 lata przechodzimy gruntowną reorganizację oraz modernizację. W tym czasie zmieniliśmy siedzibę główną, otworzyliśmy biuro handlowe w Warszawie, wprowadziliśmy szereg nowych procesów wewnętrznych i procedur. Znacząco zoptymalizowaliśmy procesy produkcyjne oraz magazynowe. Wprowadziliśmy nowoczesne narzędzia pracy do działu R&D, handlowego oraz IT. Większość pracowników została przeszkolona z najnowszych metod efektywnego prowadzenia projektów, które z sukcesem wdrożyliśmy. O zakresie przeprowadzonej restrukturyzacji niech świadczy fakt, iż tylko dwoje z zatrudnionych pracowników współpracuje z nami dłużej niż 2 lata. Jak wspomniałem już wcześniej na wyniki miała także negatywny wpływ reorganizacja w sieci dealerskiej oraz koszty związane z pozyskaniem i obsługą dotacji widoczne w pozycji usługi obce. W pozytywnym odbiorze naszych osiągnięć przeszkadza nam także wyjątkowo wysoka amortyzacja, która będzie nam towarzyszyć jeszcze przez kilka lat. Z tego względu zachęcam do śledzenia wyniku EBITDA, a nie zysku netto, gdyż wartość ta znacznie lepiej obrazuje naszą sytuację. Czeka nas jeszcze kilka słabszych miesięcy, gdyż nie zakończyliśmy wszystkich zaplanowanych zmian. Wiem jednak, że solidne przygotowanie fundamentów pozwoli nam na zbudowanie liczącego się przedsiębiorstwa, z sytuacji którego każdy akcjonariusz będzie zadowolony. Wyniki z czwartego kwartału 2018 r. pokazują, że zmierzamy w dobrym kierunku, ale czeka nas jeszcze trochę pracy.

A.G.: Jakie znaczenie dla rozwoju takich spółek jak MODE S.A. będzie miał wzrost rynku e-commerce? Jak chcą Państwo wykorzystać ten potencjał?

R.S.: Wzrost rynku e-commerce oznacza większe zapotrzebowanie na produkty oferowane przez Mode. Im większy rynek, tym większe zapotrzebowanie na profesjonalne prezentowanie oferty handlowej. Istotna jest jakość oferowanych produktów, a ostanie miesiące poświęciliśmy na ich dopracowanie tak, aby były lepsze od konkurencyjnych.

A.G.: Spółka ma dzisiaj niewielką kapitalizację, a płynność jej akcjami nie jest duża. Czy Zarząd ma jakieś pomysły w jaki sposób można zwiększyć zainteresowanie nią wśród inwestorów?

R.S.: Jesteśmy spółką innowacyjną działającą na globalnym rynku, ponadto skutecznie pozyskujemy dotacje na rozwój. Niewątpliwie istotny w tym kontekście jest umiejętny przekaz do inwestorów oraz pokazanie im naszych perspektyw w średnim i długim terminie. Planujemy w tym kontekście liczne kontakty z mediami.

A.G.: Może wypłata dywidendy albo skup akcji własnych byłyby ciekawym rozwiązaniem w celu poprawy rozpoznawalności na rynku kapitałowym?

R.S.: Jesteśmy spółką technologiczną, która chce się rozwijać, dlatego wypracowane zyski będą w najbliższej przyszłości przeznaczane na intensyfikację działań sprzedażowych na rynkach zagranicznych i jednocześnie intensywny rozwój w obszarze R&D. Dywidenda może pojawić się później, przy stabilizacji poziomu osiąganego zysku, gdzie jego część będzie można przeznaczać na dalszy rozwój, a część na wypłatę dywidendy.

A.G.: W akcjonariacie MODE S.A. znajduje się kilku inwestorów finansowych. Czy uczestniczą oni aktywnie w rozwoju Spółki?

R.S.: Tak, uczestniczą. Zakładam, że Spółka będzie mogła na nich liczyć w przypadku podjęcia decyzji o pozyskaniu kapitału w formie emisji akcji lub obligacji. Ponadto, w ostatnich latach pojawił się nowy, znaczący akcjonariusz - ABS Investment. Liczę bardzo na synergię biznesową z innym spółkami portfelowymi ABS.

A.G.: Jak ocenia Pan dzisiaj rynek NewConnect i jego rolę jako źródła pozyskiwania finansowania przez innowacyjne podmioty? Czy jest to atrakcyjna forma pozyskiwania środków na rozwój?

R.S.: Wiemy, że pozyskanie kapitału na rynku NewConnect jest coraz trudniejsze. Jednakże firmy z dobrymi projektami i dobrze zarządzane nie powinny mieć takiego problemu.

A.G.: MODE S.A. nigdy nie należało do spółek, które prowadzą aktywne relacje inwestorskie. Jakie znaczenie ma ten obszar funkcjonowania spółek publicznych dla długoterminowej budowy ich wartości?

R.S.: Spółka, tak jak już to podkreśliłem, była do tej pory skupiona na pracach związanych z R&D. Teraz będziemy mieć więcej czasu na komunikowanie rynkowi efektów tych prac i postępów w budowaniu globalnej sieci sprzedaży. Niewątpliwie dobra komunikacja z rynkiem ma znaczenie dla rozpoznawalności podmiotów i ich wycen.

A.G.: Bardzo dziękuję za rozmowę i życzę dalszych sukcesów.

Rafał Stepiuk, Prezes Zarządu Spółki MODE S.A.